Yra dalykų, kurių versle neišmatuosi vien skaičiais. Kartais du tiekėjai pateikia panašų pasiūlymą, kainos beveik vienodos, terminai tinka abiem pusėms, o pasirinkimas vis tiek krenta ant vieno. Kodėl? Nes sprendimą dažnai pastumia santykis. Pasitikėjimas. Atmintyje likęs jausmas, kad su šitais žmonėmis norisi dirbti dar kartą.
Šitoje vietoje dovanos verslo partneriams turi daug daugiau svorio, nei kai kam atrodo. Jos nėra vien malonus gestas prie kavos puodelio ar kalėdinio sveikinimo. Gerai parinkta dovana gali tyliai sustiprinti ryšį, ištirpdyti formalumą ir palikti tokį įspūdį, kuris vėliau grįžta prie derybų stalo. Ne iš karto, ne garsiai, bet labai aiškiai.
Kai dovana tampa pokalbio tęsiniu
Blogiausios dovanos yra tos, kurios atrodo atskirtos nuo žmogaus. Jos lyg nusiųstos todėl, kad „reikia“. Gavėjas tai pajunta per kelias sekundes. Mandagiai padėkoja, padeda į šalį ir viskas tuo baigiasi. Jokio tęsinio, jokio šiltesnio ryšio, jokios vertės.
Visai kitaip veikia dovana, kuri atrodo apgalvota. Tokia, kuri tarsi pratęsia bendravimą. Jeigu partneris daug keliauja, jam artimas praktiškas, solidus daiktas, kurį galima turėti kasdien šalia. Jeigu žmogus vertina estetiką, ramybę namuose, kokybę, tada stipriau suveikia dovana, kuri kuria malonų pojūtį po darbo dienos. Esmė labai paprasta: dovana turi ne šokiruoti, o pataikyti.
Esu matęs, kaip po sėkmingo projekto įteikta dovana pakeičia bendravimo toną. Iki tol viskas buvo mandagu, korektiška, šiek tiek šalta. Po tokio gesto atsiranda daugiau artumo. Laiškai tampa gyvesni, atsakymai greitesni, o kitas skambutis jau prasideda ne nuo formalumo, o nuo normalaus žmogiško ryšio. Versle tai kainuoja daug.
Kas iš tiesų veikia, kai norisi rezultato
Jeigu kalbame atvirai, dovanos verslo partneriams turi vieną svarbią taisyklę: jos turi turėti vietą žmogaus gyvenime. Daiktas, kuris bus naudojamas, visada laimi prieš daiktą, kuris atrodo brangiai tik pirmas penkias minutes.
Dėl to dažnai geriausiai suveikia daiktai, kurie susiję su kasdieniu naudojimu, darbu, kelionėmis, poilsiu ar namų aplinka. Partneris gali kasdien pasiimti kokybišką aksesuarą, naudoti stilingą detalę savo darbo ritme, parsinešti dovaną į namus ir matyti ją ilgai po to, kai susitikimas jau seniai pasibaigęs. Tada dovana dirba toliau. Ji neprimeta savęs, bet lieka šalia.
Kuo daugiau tikro naudojimo, tuo stipresnis ryšys. Čia ir gimsta visa logika. Ne kaina parduoda. Ne dydis. Ne blizgi pakuotė. Veikia tai, kas sukuria malonų, pakartojamą kontaktą.
Kodėl per didelis įspūdis kartais sugadina viską
Versle lengva persistengti. Kai kurios įmonės bando padaryti įspūdį per jėgą. Parenka per brangią dovaną, per ryškų daiktą, per daug demonstratyvų variantą. Tada vietoj padėkos atsiranda nejaukumas. Partneris pradeda svarstyti, ar čia mandagus gestas, ar spaudimas.
Būtent todėl stipriausios dovanos dažnai būna santūrios. Kokybiškos, estetiškos, su aiškia paskirtimi. Jos nešaukia apie save. Jos tiesiog parodo, kad buvo skirta laiko pagalvoti. Ir toks dėmesys versle veikia daug stipriau nei noras pasirodyti.
Dovanos verslo partneriams turi palikti įspūdį, bet nepaversti žmogaus skolininku. Šita riba labai svarbi. Kai ji išlaikoma, dovana sukuria pagarbą. O pagarba labai dažnai atveda ir prie tvirtesnio bendradarbiavimo.
Naujas sandoris prasideda anksčiau, nei siunčiamas pasiūlymas
Dažnai galvojama, kad sandoris prasideda tada, kai išsiunčiamas komercinis pasiūlymas arba sėdama prie derybų stalo. Iš tiesų jis prasideda anksčiau. Nuo bendro įspūdžio. Nuo to, kaip žmogus jus prisimena. Nuo to, ar jūsų vardas jo galvoje kelia pasitikėjimą.
Štai čia dovanos verslo partneriams tampa tylesniu, bet labai naudingu įrankiu. Jos neperkalba, nespaudžia, nežada stebuklų. Jos daro kitą darbą – stiprina emocinį foną, kuriame vėliau daug lengviau priimamas sprendimas dirbti kartu.
Todėl gera dovana nėra bereikalinga išlaida. Ji gali tapti tuo mažu postūmiu, kuris atidaro duris naujam pokalbiui, naujam susitikimui ir galiausiai naujam sandoriui. Kartais užtenka visai nedaug, kad žmogus pagalvotų: su šitais verta eiti toliau.
